Augmentation des tarifs des laboratoires pharmaceutiques, comment faire sa politique de prix ?
En 2023, prenez le temps de faire une étude de vos coûts. Vos prix de vente doivent permettre à votre officine de couvrir l’ensemble de ses dépenses et de dégager un profit suffisant.
Le contexte économique actuel impose de se créer une stratégie et une politique de prix. Les prix que vous fixez pour vos produits ou même vos services sont essentiels pour votre officine. Il est nécessaire d’y consacrer du temps. Il est important de fixer un prix de vente qui soit juste en fonction de vos marchés, de la qualité de vos produits et services, et de l’offre proposée par la concurrence.
Quelques clés pour vous guider dans l’élaboration de votre politique de prix :
1. Reconsidérez vos prix de vente :
Dans la révision de vos prix, assurez-vous de prendre en compte les augmentations tarifaires, les coûts de livraison, et les marges bénéficiaires pour les déterminer.
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes :
Par rapport à un taux de marge
La marge correspond à la différence entre un prix de vente et un prix d’achat. Le calcul du prix de vente à partir du taux de marge est le suivant :
Prix de vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)
Par rapport au coût de revient
Il s’agit du montant total des coûts directs et indirects, fixes et variables, supportés pour un produit ou un service. Cette méthode convient notamment pour fixer le prix pour vos services (PDA, livraison, entretiens…). Cette démarche est plus avancée que la fixation du prix de vente par rapport au taux de marge, ici on tient compte de l’ensemble des coûts engagés par la pharmacie pour vendre le produit ou le service. Le calcul du prix de vente à partir du coût de revient est effectué de la manière suivante :
Prix de vente = coût de revient + gain souhaité
Il peut être intéressant de fixer un prix de vente en employant un taux de marge légèrement supérieur à votre objectif pour être en mesure d’accorder des remises aux clients, surtout si vous avez un système de fidélité mis en place.
2. Évaluez la concurrence
Pour fixer un prix de vente, on ne peut pas uniquement se baser sur des des calculs financiers, il faut également se confronter à la réalité du marché, c’est-à-dire les prix proposés par vos concurrents. Si pour certains produits la concurrence est très élevée, pour d’autres, le monopole pharmaceutique forme une barrière à l’entrée et permet une plus large souplesse pour fixer les prix.
Cette étape consiste à examiner les prix de vos concurrents pour déterminer le niveau de prix du marché :
Tout d’abord, il vous faut sélectionner les concurrents avec lesquels vous souhaitez comparer vos prix. Selon le marché concerné (cosmétique, vétérinaire, bébé…), les habitudes de consommation des clients diffèrent. Vous listez alors différents concurrents pour chacune de vos catégories de produits. Pour l’étude concurrentielle de l’offre digitale, prenez en compte leurs frais et temps de livraison.
Il s’agit ensuite de comparer le positionnement de vos concurrents par rapport à votre offre :
- Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’être tout de même en mesure d’atteindre votre seuil de rentabilité.
- Si vous fixez un prix de vente plus haut que les prix proposés par vos concurrents, cela doit être justifié par des avantages compétitifs, une qualité supérieure, une bonne notoriété…
Cette veille concurrentielle se doit d’être continue. Nous vous conseillons d’établir un relevé de prix mensuel sur les produits les plus sensibles.
3. Prenez en compte les impacts psychologiques
Il s’agit ici du coût “accepté” par les clients, le prix qu’ils sont prêts à payer pour ce produit ou service. Pour beaucoup de personnes, un produit cher est un produit de qualité et inversement, un produit pas cher est un produit de faible qualité. N’oubliez pas que vous êtes un établissement de santé donc les clients recherchent avant tout de la qualité.
Dans les impacts psychologiques, il y a également l’interprétation de vos offres. Lorsque vous fixez un prix sur un lot de produits, la sémantique de votre offre est importante. Certains clients seront sensibles aux offres dites « gros volumes » (par lot), quand d’autres seront séduits par un «cadeau » offert.
Testez dans votre officine l’accélération des ventes sur un produit tel que le gel douche : vous pouvez indiquer : « lot à 3 à 9,90€ » ou alors 4,95€ le gel douche et « 2 achetés = 1 offert ». Quels impacts ces offres auront sur vos consommateurs ?
4. Segmentez le marché
Dans cette période d’inflation, il est important d’offrir à vos clients des options de prix différenciées pour chaque segment de marché. Assurez-vous dans une même catégorie de produit de présenter deux alternatives à vos clients au plus.
Lors de vos rendez-vous fournisseurs, n’hésitez pas à recentrer vos achats vers un seul acteur. Il y a des choix à faire afin d’augmenter vos volumes et vos remises tout en offrant à vos patients des produits répondant à leurs attentes.
5. Communiquez clairement
Prenez du temps pour expliquer à vos équipes les augmentations de prix, vos choix vis à vis des fournisseurs et de vos canaux d’approvisionnement. Ainsi, elle seront plus à même d’expliquer à vos clients les raisons de l’augmentation de vos prix.
6. Surveillez les tendances du marché
Vos prix sont à revoir très régulièrement. Aidez-vous des tendances du marché afin d’ajuster vos prix en conséquence.
Pour suivre ces statistiques, plusieurs ressources sont à votre disposition, n’hésitez pas à en faire la demande à votre groupement.
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